Według badań przeprowadzonych przez firmę Statista, globalny rynek e-commerce w branży fashion osiągnie w tym roku wartość 713 miliardów dolarów. Coraz częściej sklepy stacjonarne traktujemy jak showroomy, w których możemy obejrzeć i przymierzyć produkty, a zakupu i tak dokonujemy w internecie. Na ruch w sklepach internetowych w Polsce miał też wpływ zakaz handlu w niedzielę.
Jak wykorzystać potencjał tego rynku i zwiększyć sprzedaż? Opracowaliśmy 10 skutecznych i aktualnie popularnych trendów e-commerce, które pomogą Wam osiągnąć konwersje, jeżeli zajmujecie się marką z branży fashion.
Doświadczenie klienta
Zacznijmy od podstaw, które wciąż dla wielu sklepów internetowych są wyzwaniem. Aby zwiększyć sprzedaż produktów na naszej stronie, należy spojrzeć, jakie doświadczenia zakupowe ma klient. Czy długo musi czekać na ładowanie strony? Czy szybko znajdzie to, czego potrzebuje? Czy oferujemy mu odpowiedni sposób płatności i dostawy?
Użytkownicy zdecydowanie chętniej dokonują swoich zakupów na witrynach, które zadbały o:
- przyjazny interfejs,
- prostą i łatwą nawigację,
- krótką i zoptymalizowaną ścieżkę zakupową,
- różnorodne i bezpieczne sposoby płatności (wraz z coraz popularniejszym odroczeniem terminu płatności),
- silnik rekomendacji,
- responsywność na urządzeniach mobilnych (o tym więcej dalej),
- szybkość ładowania strony.
Na szybkość ładowania strony mają wpływ m.in. znajdujące się na niej zdjęcia (i ich waga). W e-commerce (szczególnie fashion) zdjęcia produktowe odgrywają jedną z kluczowych ról. Aby zachować dobrą jakość, należy je skompresować, a w rezultacie przyspieszyć otwarcie witryny.
Dodatkowo, obrazki powinny być również odpowiednio opisane (poprzez uzupełnienie atrybutu ALT), aby roboty Google wiedziały, co się na nich znajduje i umieściły je w sekcji Google Grafika. To dodatkowa droga do pozyskania nowych klientów.
Opisy produktów i pozycjonowanie
A teraz to, co digitalowe tygryski lubią najbardziej – czyli pozycjonowanie. Analiza słów kluczowych i właściwej intencji wyszukiwania, to w dalszym ciągu podstawa działań SEO, również w przypadku eCommerce. W branży fashion frazy powszechnie znane, takie jak kurtki, obuwie, spodnie czy sukienki mają małe szanse w zdobyciu mocnej pozycji w wyszukiwarce.
Zdecydowanie lepiej oprzeć się na pozycjonowaniu long-tail i zbudować przewagę na słowach długich i dokładniejszych. Poza tym, powinniśmy śledzić obecne trendy w modzie (jakie elementy garderoby przechodzą renesans lub na jaki wzór jest zapotrzebowanie) i to również wykorzystywać w wyborze słów kluczowych.
W pozycjonowaniu marki modowej ważna będzie również sezonowość – w zimie nie będziemy mocno pozycjonować produktów letnich, takich jak klapki, stroje czy zwiewne sukienki.
Jeżeli już sprawiliśmy, że użytkownik pojawił się w naszym wirtualnym sklepie, naszym celem, oprócz skłonienia go do zakupu, jest dobre zapoznanie go z produktami. Niewątpliwie jednym z kluczowych momentów decyzji jest przeglądanie kart produktów.
Musimy zadbać o odpowiednią prezentację oraz wartościowy i szczegółowy opis naszego asortymentu. Oprócz funkcji informacyjno-poznawczej dla klienta i pomocy w podjęciu decyzji, ma to też ogromne znaczenie dla botów Google w procesie pozycjonowania. Pomyślmy o frazach kluczowych tworząc tytuły, meta-opisy stron kategorii czy karty produktów.
Jakie jeszcze treści w sklepie internetowym są istotne? Duże znaczenie ma sekcja poradnikowo-blogowa. W artykułach na blogu mamy możliwość szerzej opisać zastosowania produktów, podzielić się wiedzą czy doradzić w wyborze najlepszych opcji w zależności od intencji zakupowej klienta. W przypadku wielu zapytań Google faworyzuje treści, które w skrupulatny sposób wyczerpują zapytanie użytkownika.
Chcąc wygenerować ruch z darmowych wyników wyszukiwania i zwiększyć sprzedaż, należy zadbać również o to, aby podstrony były odpowiednio indeksowane – upewnijmy się, że znajdą się w wynikach wyszukiwania Google.
Social commerce
Do niedawna media społecznościowe pomagały głównie w nawiązywaniu kontaktu oraz budowały społeczność skoncentrowaną wokół marki. Przenosiły również ruch na witrynę internetową. Obecnie wzmacniają również swoją funkcję sprzedażową.
Social commerce to proces sprzedaży produktów bez wychodzenia poza portal społecznościowy – całe doświadczenie zakupowe odbywa się w obrębie kanału. Stanowi alternatywę, a może lepiej – dopełnienie tradycyjnego e-handlu, bo daje możliwość dotarcia do nowych użytkowników, zaangażowanych w media społecznościowe.
Obecnie ⅓ dorosłych użytkowników ze Stanów Zjednoczonych deklaruje zakupy przez społecznościówki, a estymacje pokazują, że kanał ten będzie miał w kolejnych latach coraz większy udział.
Trzy mocne powody, dla których social commerce jest istotnym kanałem e-sprzedaży:
- jest dostosowany do trendu mobile-first, ponieważ wszystkie portale społecznościowe są z reguły dostosowane do użytkowania ich na telefonie,
- marki zwracają uwagę na wizualny aspekt swoich kanałów, co pomaga w sprzedaży,
- bazuje na wcześniej zbudowanym zaufaniu między marką a konsumentem.
Potencjał sprzedażowy dostrzegły społecznościówki. Instagram w Polsce pozwala markom na oznaczanie produktów, które są na zdjęciach, użytkownik może zapoznać się z asortymentem sklepu, ale póki co płatność dokonywana jest w witrynie sklepu. Według badań przeprowadzonych przez Facebooka, 80% użytkowników przyznaje, że Instagram pomaga im w podjęciu decyzji o zakupie produktu.
Od marca 2019 roku Instagram testuje w niektórych krajach i przy współpracy kilku marek narzędzieInstagram Checkout, dzięki której zakup będzie możliwy już na poziomie aplikacji.
Jak w tym aspekcie wypada Facebook? Oprócz wprowadzenia Marketplace (który jest używany przez 800 milionów użytkowników w 70 krajach), dał markom możliwość założenia swojego sklepu na fanpage’u (dodatkowa zakładka SKLEP), gdzie fani marki mogą zapoznać się z asortymentem producenta.
Mobile-first
Według raportu Gemiusa z czerwca 2019 roku, w Polsce ponad 60% zakupów w internecie dokonuje się za pomocą telefonów. Szacuje się, że do 2021 liczba ta wzrośnie do 72,9% (Oberlo, 2019). Optymalizacja sklepu internetowego pod smartphony jest więc koniecznością. Większe marki tworzą specjalne aplikacje mobilne, które umożliwiają dokonywanie mobilnych zakupów w prosty sposób (przykładem mogą być aplikacje brandów takich jak Asos, Zara, H&M czy Pull&Bear).
Mniejsze sklepy, które nie mają budżetu na zaprojektowanie osobnej aplikacji, powinny skupić się na tym, aby ich strona była jak najbardziej dostosowana pod względem UX do telefonów, a ścieżka zakupowa odpowiednio zaprojektowana. Użytkownicy wymagają szybkich zakupów, bez rejestracji i dodatkowych potwierdzeń SMS. Według raportu „e Commerce w Polsce” tylko 16% zakupów dokonanych w 2019 przeszły w sposób bezproblemowy. W pozostałych przypadkach niekomfortowe okazało się zbyt wolne ładowanie, problemy z płatnością, niedostosowane strony do urządzeń mobilnych, problematyczne formularze i zbyt rozbudowana ścieżka.
Trend eco
Prowadzenie e-biznesu ze szczególnym uwzględnieniem zrównoważonego rozwoju to trend, który pojawił się kilka lat temu i klienci zwracają na niego coraz większą uwagę. Oprócz samego asortymentu sklepu, niejednokrotnie czynnikiem decydującym o zakupie jest podejście sklepu do ekologii. Konsumenci są coraz bardziej świadomi, a według badań, 91,2 % osób docenia szczerą komunikację firm dotyczącą ich produktów. Przykładem transparentności w komunikacji ze swoimi klientami, może być firma Elementy Wear, która w przypadku każdego produktu opisuje, co składa się na daną cenę.
Dodatkowo doceniane są:
- opakowania, w których przychodzi produkt. Zara używa kartonowych pudełek, które pochodzą z recyklingu, Zalando również niedawno zmieniło opakowania i dodatkowo prosi swoich klientów o odesłanie ich z powrotem, aby mogli ich użyć ponownie. Oprócz samych pudełek, istotnym elementem są również ekologiczne wypełniacze, które nie generują dodatkowych śmieci i które można np. rozpuścić w wodzie czy papierowe taśmy,
- sposób produkcji, który minimalizuje zużycie wody i redukuje ślad węglowy,
- miejsce i warunki produkcji,
- materiały, z których tworzone ubrania.
Kolejną polską firmę, którą warto wyróżnić jest Risk Made in Warsaw, która posiada 8 europejskich certyfikatów – każdy mówi o innym aspekcie ekologicznym, który firma respektuje. W swoim e-sklepie przy każdym produkcie zaznaczone są certyfikaty, które spełnia dane ubranie.
A przykład naszych przyjaciół zza oceanu pokazuje, że warto pomyśleć również o długości życia produktów. Kalifornijska marka Patagonia, oprócz swojego flagowego sklepu internetowego, założyła drugi o nazwie Worn Wear, w którym sprzedawane są używane ubrania tej samej marki.
Podejście marki odzieżowej do ekologii to oczywiście głównie aspekt wizerunkowy, który jednak nierzadko przekłada się na lojalność klientów, a następnie na sprzedaż.
Influencer marketing
Współpraca z influencerami nie jest nową praktyką. Influencer marketing w działaniach marketingu internetowego stał się odpowiedzią na ślepotę banerową i AdBlockiem, który instalują użytkownicy internetu. Nawiązując partnerstwo z osobą rozpoznawalną w sieci zyskujemy m.in.:
- zbudowaną świadomość naszej marki w precyzyjnie dobranej grupie docelowej,
- wiarygodny komunikat, ponieważ bazujemy na autorytecie w oczach konkretnej społeczności,
- dodatkowy kreatywny content twórcy, który możemy wykorzystywać w swojej komunikacji,
- wygenerowaną sprzedaż dzięki działaniom influencera.
W sieci można znaleźć powtarzający się wynik badania, który wskazuje, że dzięki influencer marketingowi, za każdego zainwestowanego dolara możemy wygenerować zwrot w wysokości 6,50 dolara. Dodatkowo, prawie 90% marketerów przyznaje, że ROI z tych działań jest podobne lub lepsze niż z innych kanałów.
Branża fashion to przykład branży, w której influence marketing jest jednym z najpopularniejszych działań i inwestycji. Badania Hubspot wskazują, że 25% wszystkich sponsorowanych postów na Instagramie to wynik współpracy z marką odzieżową.
Oprócz samej wartości pogłębiania świadomości marki i budowania pozytywnego wizerunku (którą ciężko obliczyć), działania z influencerami można łatwo zweryfikować dzięki dedykowanym linkom, landing page’om oraz kodom rabatowym. Spersonalizowane kody rabatowe zachęcają społeczność twórcy do e-zakupów i są bardzo często praktykowane przez influencerów.
Youtuberki współpracujące z marką NA-KD / www.youtube.pl
Chatboty
Współczesny konsument ma obecnie wiele sposobów na skontaktowanie się z daną marką – może to zrobić telefonicznie, mailowo, przez livechat umieszczony w witrynie internetowej czy różne kanały społecznościowe. Dla 44% użytkowników odpowiedzenie na ich pytanie w czasie rzeczywistym to jedno z najważniejszych funkcjonalności, które eCommerce może zaoferować, a 51% chętniej dokonuje zakupu, jeżeli ma dostępny livechat. Dzięki rozwojowi sztucznej inteligencji kontakt ze sklepem 24h/dobę jest możliwy.
Coraz więcej marek odzieżowych oraz sklepów internetowych inwestuje w ten aspekt wprowadzając dodatkowy sposób komunikacji – chatboty. Automatyczni asystenci sprzedaży usprawniają kontakt z klientem: odpowiadają na kwestie związane z zamówieniami, zwrotami, promocjami, asortymentem czy najbliższymi sklepami. Przykładem wdrożenia tego rozwiązania są marki Kazar i Limango, dla których narzędzie skonstruowała wrocławska firma KODA Bots.
E-mail marketing
Czy e-mail marketing jest wciąż narzędziem skutecznym, czy już zapomnianym? 33% właścicieli marek, które sprzedają swoje produkty on-line deklaruje, że e-mail marketing zwraca satysfakcjonujące ROI. Okazuje się, że ekspertami tego narzędzia są przedstawiciele mody – w tej branży e-mail marketing wciąż potrafi zanotować zaskakujące wyniki.
Dlaczego akurat ta branża tak świetnie radzi sobie z e-mail marketingiem?
- przede wszystkim dzięki kreatywnej komunikacji – coraz więcej marek modowych nie traktuje tego kanału tylko jako pretekstu do informowania o nowych produktach czy promocjach, ale też w celu opowiedzenia historii, które angażują odbiorców,
- wraz z angażującą komunikacją idzie też atrakcyjnie wizualna prezentacja produktów – jeżeli robimy to na stronie, w mediach społecznościowych, w magazynach modowych, to dlaczego nie mielibyśmy tego robić w mailingach?
- marketing automation pozwala na personalizację komunikatu i wysyłanie wiadomości z różnych okazji – urodziny, dzień matki, sezon letni, black friday itp.
- większość marek za zapisanie się do newslettera oferuje zniżki na pierwsze zakupy, kto nie skorzystał z tej opcji choć raz chcąc kupić wyczekiwane sneakersy? Z tego powodu łatwo stworzyć sporą bazę mailingową,
- no i remarketing – gdy wiemy, że użytkownik był zainteresowany zakupem danego produktu, ale zrezygnował, możemy wrócić do niego z przypomnieniem o zakupach lub specjalnym rabatem na wybraną rzecz, co zwiększy szansę na finalny zakup.
Rekomendacje i personalizacja
Myśląc o sposobach na zwiększenie sprzedaży w e-commerce branży fashion, nie można zapomnieć o stosunkowo prostym, tanim i efektywnym zabiegu, czyli cross-sellingu. W czasie procesu zakupowego naszego klienta, kiedy ten doda już jeden produkt do koszyka, zaproponujmy mu komplementarną rzecz, np. podczas zakupów koszuli, rekomendacją mogą być pasujące do niej krawaty.
Według badań, 92% osób, które korzysta z zakupów on-line przyznaje, że spersonalizowane rekomendacje przy finalizacji koszyka mają wpływ na ich decyzje zakupowe, a dodatkowo 85% natomiast przyznaje, że ma na to wpływ spersonalizowana strona główna.
Kampanie Płatne
Kolejnym skutecznym sposobem na zwiększenie sprzedaży w e-commerce fashion, który da się łatwo zweryfikować poprzez zysk (ROAS), są kampanie płatne. Najpopularniejszymi platformami do realizacji kampanii płatnych jest Google (Google Ads) i Facebook (Facebook Ads). Co zyskuje sklep internetowy dzięki kampaniom? Przede wszystkim dotarcie do klienta, który jest w poszukiwaniu konkretnego produktu. Reklama nie trafia wtedy do przypadkowych osób.
Znamy cel – jest nim sprzedaż, więc decydując się na reklamy Google Ads (dawniej Adwords), mamy możliwość skorzystać z kilku rodzajów formatów reklamowych, m.in.:
- Search (Twoja reklama tekstowa wyświetla się w wynikach wyszukiwarki Google, kiedy potencjalny klient wyszukuje słowo związane z Twoimi oferowanymi produktami, płacimy za kliknięcia (cpc)),
- PLA (podobnie jak poprzedni typ – wyświetla się w wynikach wyszukiwarki Google, ale jest to reklama produktowa – zawiera zdjęcie produktu, nazwę, cenę i odnośnik do sklepu),
- Display (reklamy graficzne wyświetlane są w witrynach należących do sieci partnerów Google, rozliczane mogą być na dwa sposoby – za koszt kliknięcia lub za koszt tysiąca wyświetleń).
Jakie możliwości w celach sprzedażowych daje nam Facebook? Najlepiej sprawdzą się oczywiście kampanie nastawione na konwersję z wyraźnym CTA – Kup Teraz.
Facebook w przeciwieństwie do Google ma możliwość zastosowania różnych formatów (zdjęcie produktu, video czy karuzele zdjęć). Karuzele zdjęć szczególnie przydatne są do zaprezentowania większej liczby produktów.
Mając informacje o zachowaniu, zainteresowaniach i intencjach zakupowych użytkowników, możemy skierować reklamę z konkretnym produktem lub grupą produktów do osoby bezpośrednio zainteresowanych. Więcej o naszych działaniach i efektach kampanii dla marek Vistula i Wólczanka dowiecie się z Case Study, które aktualnie dla Was przygotowujemy.
Zarządzasz marką z branży fashion, która działa w e-commerce? Pozwól, że doradzimy się, co jeszcze możesz zrobić, żeby zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie.
