Lead scoring to jeden z najważniejszych elementów działań marketingowych, który może pomóc w sprzedaży produktów lub usług. Jest znakomitym sposobem oceniania wartości napływających leadów, który umożliwia kategoryzację potencjalnych klientów, w zależności od ich zaangażowania.
Precyzyjne określenie położenia leadów w lejku sprzedażowym umożliwia dopasowanie rodzaju komunikacji oraz czynności, które mają na celu skłonić klienta do podjęcia kolejnych działań. Czym dokładnie jest lead scoring oraz dlaczego warto go stosować?
Czym jest lead scoring?
Aby móc dokładnie wytłumaczyć pojęcie lead scoringu, warto przypomnieć, czym jest lead. Najprościej mówiąc, jest to sygnał od klienta lub firmy, który świadczy o jego zainteresowaniu daną ofertą. Lead scoring natomiast to metoda oceny wartości leadów, związana z aktywnością potencjalnych klientów na stronie internetowej.
Użytkownicy, którzy znajdują się na samej górze rankingu, będą prawdopodobnie o wiele bardziej zainteresowani ofertą niż ci, którzy znajdują się na jego dole. Lead scoring pozwala szybko ocenić, czy dany lead przygotowany jest do kolejnego etapu sprzedaży. Cały system ma za zadanie przypisywać leadom punkty za aktywności, które odgrywają dużą rolę w procesie sprzedażowym. Jest to np. odebranie e-maila bądź odwiedziny na stronie internetowej.
Lead scoring to ogromne wsparcie dla zespołów marketingowych i sprzedażowych. Metoda ta pozwala trafnie ustalić najbardziej wartościowe zachowania leadów oraz odpowiednio na nie reagować, aby zminimalizować czas zakończenia transakcji. Dodatkowym wsparciem dla punktowania leadów jest marketing automation lead scoring, który zakłada wprowadzenie skali punktowej za poszczególne akcje, podejmowane przez użytkowników. W momencie gdy lead osiągnie wyznaczoną liczbę punktów, zostaje on przekierowany do działu handlowego.
Zdobywanie leadów – jakie narzędzia mogą się przydać?
Zdobywanie i ocena leadów wymaga oczywiście odpowiednich narzędzi, których dobór zależy m.in. od branży, w której działa firma oraz grupy docelowej, do której ma dotrzeć usługa lub produkt.
Strona internetowa
Jest narzędziem podstawowym. Aby mogła przynieść wymierne efekty, należy ją zoptymalizować. Zbieranie leadów może zapewnić zarówno strona firmowa, jak i specjalnie opracowany landing page. Drugie rozwiązanie działa bardziej skutecznie, jest to bowiem strona, na której ląduje użytkownik wcześniej na nią skierowany.
Wysokiej jakości strona internetowa powinna zawierać treść, która umożliwia skłonienie klienta do pozostawienia kontaktu lub też dokonania zakupu – musi więc być czytelna. Warto pamiętać, że każdy użytkownik chce znaleźć potrzebne informacje jak najszybciej. Należy zadbać także o estetykę strony oraz odpowiedni UX. Powinna być więc łatwa w nawigacji i szybko się ładować – każdy klient doceni prostotę obsługi witryny internetowej.
Odpowiednie formy marketingu
Z punktu widzenia sprzedażowego istotne są tu dwa typy działań w zakresie cold mailingu. Pierwszym z nich jest wysyłka maili w sposób zautomatyzowany do osób, które w danym momencie nie znają oferty, ale pasują do danego targetu. Wiadomości te nie są spersonalizowane. Pomocne w tym przypadku są narzędzia, takie jak GetResponse czy MailChimp, które umożliwiają nie tylko wysyłanie wiadomości, ale także sprawdzanie, kto je odczytał i kto kliknął zawarty w nich link. Dzięki takim działaniom można szybko sprawdzić, czy kampania jest efektywna.
Drugim typem działania jest wysyłka maili do osób zainteresowanych ofertą. W tym przypadku wiadomości są spersonalizowane i tworzone specjalnie dla danego typu klienta. Oczywiście, nadal można korzystać z narzędzi pomocniczych, które umożliwiają śledzenie wysłanych wiadomości.
Content marketing
Tworzenie treści również może przyciągać kolejne leady. Do działań content marketingowych należy zarówno kreowanie treści w postaci tekstu, jak i podcastów oraz materiałów video. Zainteresowanie klientów może przyciągnąć np. blog, w którym publikowane są rzetelne, wiarygodne wpisy, wychodzące naprzeciw potrzebom użytkowników. Jeśli więc publikowane treści są poszukiwane przez klientów, a także napisane w fachowy sposób – mogą stanowić dla przedsiębiorstwa silny magnes na leady (tzw. lead magnet).
Lead scoring – podział
Lead scoring podzielić można na dwie grupy punktowania:
- demograficzny – związany jest z leadami pod kątem wyróżników demograficznych, w związku z tym przyznaje punkty, biorąc pod uwagę płeć, wiek oraz lokalizację. Ważne mogą być także pozycja leada w przedsiębiorstwie, wielkość firmy czy rodzaj gospodarki,
- aktywności – polega na analizie zachowań, a także zaangażowania leadów. Istotna jest dokładna kontrola działań związanych z wysokim poziomem zainteresowania oraz wybór leadów potencjalnie najbardziej zainteresowanych zakupem.
Lead scoring system – jak dokładnie działa?
Rozpoczęcie pracy nad kampaniami, których podstawą jest lead scoring, wymaga pewnego przygotowania. Warto skupić się na analizie ścieżek zakupowych klientów oraz stworzeniu person, dzięki którym możliwe jest poznanie istotnych zdarzeń na wspomnianych ścieżkach zakupowych (są to chwile, w których konsument decyduje, czy przejść do następnego etapu konwersji).
Należy pamiętać, że ścieżki zakupowe często bardzo się od siebie różnią. Można jednak dokładnie je zbadać i przeanalizować, wykorzystując dane w postaci wieku, płci, lokalizacji czy branży.
Jeśli posiadasz już profile klientów oraz rozumiesz, jak wchodzą w interakcję z Twoim produktem, wykorzystaj potencjał marketing automation lead scoring, w ramach którego wykonanie określonych czynności wiąże się z przyznawaniem punktów. Warto pamiętać o tym, że za niektóre akcje punkty te mogą być odejmowane. Jeśli dany kontakt nie wejdzie z Tobą w interakcję, należy pomniejszyć scoring o odpowiednią wartość. Wówczas będziesz mieć pewność, że klienci z największą liczbą punktów to osoby najbardziej aktywne i zainteresowane ofertą.
Każdy lead może być określony jako marketingowy lub sprzedażowy. Leady marketingowe to wszyscy klienci zainteresowani produktem, którzy podjęli czynności prowadzące do poznania oferty. Z kolei leady sprzedażowe to dane o osobach chcących skorzystać z asortymentu lub usługi. Zawierają informacje w postaci imienia, nazwiska, adresu e-mail, numeru telefonu etc.
Lead scoring – zalety
Z raportu przeprowadzonego przez PwC jasno wynika, że Polacy z roku na rok wydają coraz więcej pieniędzy na zakupy w sieci. W roku 2021 wartość rynku e-commerce wyniosła ok. 92 mld złotych, z kolei w 2022 było to już ok. 109 mld złotych. To powód, dla którego warto inwestować zarówno w rozwój działów marketingowych, jak i sprzedażowych, które są ze sobą silnie skorelowane.
Lead scoring to jeden z najważniejszych elementów marketingowych, dzięki któremu uzyskać można wiele cennych informacji, dotyczących zasadności strategii działania. Umożliwia nie tylko generowanie ruchu, ale także redukcję nieoszczędnego gospodarowania zasobami.
Zrozumiałe kryteria klasyfikacji leadów w lead scoringu pozytywnie wpływają na współpracę między działem sprzedaży i marketingu. Handlowcy natychmiastowo otrzymują informację o dobrze zapowiadających się leadach, z kolei pracownicy marketingowi mogą skupić się na tworzeniu odpowiedniej dla grup docelowych treści.
Do zalet lead scoringu należy również oszczędność czasu pracy zespołu marketingowego. Nie tracą oni bowiem czasu na kontakt z klientami, którzy najprawdopodobniej nie zdecydują się na dokonanie zakupu. Koncentrują się na dbaniu o leady, które mogą zaowocować pozytywną decyzją o skorzystaniu z proponowanej oferty.
Postaw na lead scoring – zwiększ sprzedaż produktów i usług
Lead scoring może być wartościowym i efektywnym działaniem marketingowym, które pozwoli Ci klasyfikację leadów sprzedażowych, skupić się na kontakcie z najbardziej wartościowymi leadami i zwiększyć efektywność działań. System możesz wykorzystać również do kontroli skuteczności podejmowanych akcji.
Potrzebujesz porady w zakresie działań marketingowych, które pomogą Ci odnieść sukces w Twojej branży? Napisz do nas – wspólnie znajdziemy dla Ciebie najlepsze rozwiązanie!
